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　　本文为罗兰贝格汽车首席研究员陈春栋在2024(第十六届)汽车服务世界超级大会-“破卷向新”主论坛上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

　　过往这些年，我们对汽车配件、汽后服务等进行研究，也服务过国际零部件公司、国内头部区域和全国性的连锁公司。

　　对于中国汽车后市场的发展，以及一些优秀企业的核心竞争力，我们有一些自己的观察，今天跟各位分享一下。

　　过去这些年，汽车保有量迎来了7-8个点甚至10个点的快速增长，不过，对标国际上与中国国情和道路设施类似的国家，我们认为，未来千人保有量会放缓。

　　在这样的情况下，燃油车保有量在2023-2024年基本上达到峰值状态，未来新能源车占比会更高。

　　从大的结构上来看，我们认为10年左右的时间，也就是到2032年，中国汽车市场的新能源车会占据主导格局。

　　但是新能源车也包含多种动力形式，比如混动车型、增程车型等，所以并不是所有的新能源车都是纯电动车，这样一来，单车产值的影响并非那么剧烈。

　　我们去年对单车产值做过一个测算：电动车相比于燃油车，单车产值会有30%-35%的损失，主要还是因为传统维保规模缩水。

　　第一，大部分纯电动车的车重会比燃油车更高，所以轮胎磨损更多，轮胎更换频率更高。同时，现在新能源车定位相对高端，单车轮胎的价格也会更高，我们认为轮胎会有一个增长。

　　这也是车重增长带来的促进作用，同时中国市场平均车龄变老，底盘相关的细分部件肯定在新能源车市场有所增长。

　　第一，传统动力系统由发动机更换为三电系统，发动机相关保养及配件更换需求取消，粗略估计，发动机相关部件产值下降26%，机油下降12%，四滤下降4%。

　　洗美就是新能源持续渗透背景下，份额持续提升的后市场服务类型之一，整体规模有望在2030年突破1330亿。

　　一方面，新能源车普遍年轻化，女性车主增多，这一群体对外观颜值的需求凸显；另一方面，车主的产品和服务认知成熟度提升，三分修七分养的认知加深。

　　当然，现在车衣、改色膜等产品非常丰富，再加上新媒体营销的作用，基于场景化的传播，车主的感知力更强。

　　如果依据城市级别来观察新能源车渗透率，特别最近两年，会发现三四五线城市的新能源渗透率处在快速上升阶段，增长幅度和趋势快于一二线城市。

　　随着政策推动、产品力提升，以及各种各样补能设施的完善，新能源车的发展已经从政策驱动转向市场驱动。

　　与此同时，用户已经认知到新能源车在产品力、性价比、使用成本等各方面的优势，所以新能源车正在加速往下沉市场，以及中国更广泛市场渗透。

　　新能源车销量、分城市级别的保有量都在动态变化，从售前延伸到售后，我们认为，在三线及以下城市，新能源售后服务产值的增速比保有量产值增速更快，主要原因在于，下沉市场的单车产值对比过往有一定提升。

　　但是，在新能源售后体系上，三四五线城市的售后体系在规范性上有一定差距，未来这个市场的售后格局会被重塑。

　　企业要想在下沉市场打造核心竞争力，需要以更高的标准服务下沉市场，避免在下沉过程中，由于希望更快打市场或者更快抢占点位，在服务上出现动作“变形”，这一点很重要。

　　在价格内卷的情况下，下沉下场一定对于价格更加敏感，企业在配件产品组合和定价方面，还有很多细节工作需要推进，包括延展供应链基建布设、针对性增补零部件供应商合作等，以满足下沉市场差异化需求。

　　下沉城市原有的售后服务门店大多背靠优越的地理位置优越、具有稳定的客情关系，提供特定细分服务内容。

　　企业可以根据其强粘性的客户基盘及擅长的服务项目，从“贴膜/轻改中心”、“钣喷中心”、“社区洗美保”等常用门店模型中选取契合的模式助力其精准定位、赋能升级，可以进行门店组合、围绕具体的地理位置和客情关系去做相关布局。

　　未来，下沉市场可以构建更具品牌化效应的门店，利用诸如数字化营销的方式，助推大家接受新品牌，并赢得长期信任。

　　除了门店端的竞争，还有很多新企业、新玩家跨界进入配件和用品领域，包括传统线下渠道、线上的汽配和用品，也有很多新的品牌进来。

　　这些企业的品牌重新塑造，把传统用户资产更好地带入到新产品里来，让用户对于新的品牌理念有新的认识，我们认为这是加分项。

　　成功的品牌商会借助优势平台流量以及其在内容营销和全域运营方面的赋能，快速在新细分市场构建自身竞争力。

　　如今汽车用品市场的增长也很快，过往几年，快速增长的品类，主要的营销方式是高折扣让利，但是用户购买一波之后，没有形成高复购和高留存。

　　能否借助成熟领先的工具和方，基于对汽车海量客群的前沿洞察制定清晰适用的市场进入策略和用户运营体系，将是跨界品牌商挖掘增长的起步关键。

　　总的来说，技术核心硬实力、品牌资产重新利用、平台资源整合以及需求洞察，这是当下时代，传统供应链企业做新品类、转型突破时，非常重要的四个点。